• A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades paraos relacionamentos. Competir ou colaborar está entre os principais dilemas presentes nas negociações. As idéias propostas neste livro indicam como se pode abordar processos de negociação, visando acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas.

Apresentação 11

Introdução 15

1 | Aspectos conceituais associados aos processos de negociação e de administração de conflitos 19

Teoria e prática 19

Conflitos: tipos, causas e formas de intervir 24

Abordagens de negociação 32

Conceitos fundamentais de negociação 36

Aspectos relacionais e substantivos 45

Estratégias e táticas nas negociações 47

Desequilíbrios, comportamento ético e comunicação 53

Maximização de resultados e relacionamentos 56

2 | Negociação e administração de conflitos: aspectos relacionais 59

Negociação no plano relacional 59

Principais aspectos relacionais presentes nas negociações 61

Critérios e procedimentos objetivos 75

Características do bom negociador 81

Características praticadas pelo negociador brasileiro 84

A diversidade nas negociações 86

Precauções associadas ao relacionamento 91

Os desafios relacionais no desenvolvimento de projetos 91



3 | Negociação e administração de conflitos: aspectos substantivos 93

Negociação no plano substantivo 93

A importância do escopo 96

A fórmula de sucesso em uma negociação 103

Melhor alternativa em caso de não acordo (Macna) 105

Negociação de qualidade 105

Negociação de prazos 107

Negociação de preços 110

Negociação de aquisições: a compra e venda consultiva 115

Dicas para a negociação de aspectos substantivos 117

Outros resultados possíveis 123

4 | O negociador em ação: aspectos práticos que favorecem as negociações e a administração de conflitos 125

Revisão conceitual e conexão com a prática 125

Planejamento e preparação 135

Execução 150

Controle das condições e avaliação 155

Conclusão 159

Referências 161

Apêndice — Casos de negociação 167

Os autores 181