• No contexto empresarial, a atividade de vendas tem um papel de vital importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Este livro é uma ferramenta para o estudo da gestão de vendas dentro da gestão de marketing e é direcionado tanto para estudantes quanto para profissionais da área de marketing ou vendas. Contém os procedimentos que os profissionais devem aplicar para melhorar os resultados de marketing através de vendas.

Apresentação 11

Introdução 15

1 | Vendas na estratégia de marketing 19

A atividade de vendas 21

Atualidade em vendas 21

Os pressupostos básicos da política comercial 22

O cenário para vendas 23

A atividade de marketing 25

A evolução da venda 28

O papel do vendedor 29

A orientação para o mercado 32

2 | O processo da venda 37

O relacionamento baseado em valor 38

O processo de venda e sua relação com o mercado 40

A identificação das atividades de compras 42



3 | Administração de vendas 55

A estrutura 56

Os sistemas 58

As estratégias 63

As informações gerenciais 65

As práticas gerenciais 68

4 | Sistemas de informações de vendas: automação da força de vendas 71

Informações para vendas 72

Automatizando informações comerciais 76

O gerenciamento de informações sobre

atividades de vendas 79

5 | Estrutura, funções e território de vendas: uma visão estratégica 85

As funções de vendas 86

Os tipos de vendas 93

A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios 97



6 | Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho 105

A venda ao consumidor final 107

A venda para quem revende 108

Venda para quem industrializa 113

7 | Relacionamento comercial: negociação ou vendas? 115

A negociação por papel de compra 118

A negociação e as fases da venda 121

A negociação e o comportamento de compra 126



8 | Fatores críticos de sucesso 129

Áreas em que as ações de marketing devem auxiliar vendas 130

Algumas maneiras de melhorar a produtividade em vendas 139



Conclusão 145

Referências 147

Os autores 151