Apresentação 11

Introdução 15

1 | Vendas na gestão estratégica da empresa 21

Alinhamento das ações de vendas com os objetivosestratégicos da organização 26

Alinhamento entre as ações de marketing e as ações de vendas 30

2 | O acesso ao mercado (go to market) por meio das tarefas a serem realizadas 41

Canal de vendas ou canal de distribuição 41

Funções de vendas e fluxos distributivos 43

Funções de vendas e fluxos distributivos na prática 46



3 | O acesso ao mercado por meio dos tipos e dos canais de vendas 57

Tipos de venda 58

Direções para estruturar o canal de vendas 65

4 | As abordagens de vendas e a compra por tipo de cliente 81

Venda de impacto 82

Venda baseada na análise de necessidades 83

Venda consultiva ou construtiva 86

Compra por tipo de cliente 89

5 | Venda de serviços 103

Natureza e características dos serviços 104

Características da venda de serviços 110

Características da venda de bens com serviços agregados 119

6 | Tecnologia da informação e comunicação a serviço de vendas 123

As estratégias e os sistemas de informação para apoio a vendas 124

Gestão da cadeia produtiva por meio de sistema de informação: e-business pleno 126

Automação da força de vendas 132

Como investir em sistemas de informação para vendas 134

7 | Sistema de vendas da empresa 141

Planejamento do sistema 145

Direções e metas 146

Organização 147

Controles 154

Gerência de vendas 156

Conclusão 161

Referências 163

Os autores 167